Interview met Sales Director Markus Schöck
Dynamischer, klantgerichter en oplossingsgerichter: in 2024 startte de HELUKABEL Groep met een vernieuwde focus en strategie van haar verkoopafdeling. Het doel is om de transitie van productenleverancier naar systeemleverancier voor elektrotechnische verbindingsoplossingen verder te stimuleren en onze klanten wereldwijd te ondersteunen met maatwerkoplossingen. In dit interview geeft Markus Schöck, Director Sales Area Germany, boeiende inzichten in dit transformatieproces en legt hij uit welke rol de samenwerking met VfB Stuttgart hierin speelt.
Meneer Schöck, u werkt al meer dan 20 jaar bij HELUKABEL en bent daarmee een echte veteraan binnen het bedrijf. Kunt u ons iets vertellen over uw loopbaan?
Ik ben 23 jaar geleden bij HELUKABEL begonnen in de verkoop voor Zuid-Duitsland. Na slechts een week op de binnendienst kreeg ik de kans om een vaste functie aan te nemen in de interne verkoopafdeling. Deze functie heb ik tien jaar bekleed, waarbij ik steeds meer verantwoordelijkheden kreeg, waaronder ook leidinggevende taken. In 2010 kreeg ik de kans om een managementfunctie in de verkoop te vervullen en in 2014 werd ik Verkoopleider voor Zuid-Duitsland, met een team van 15 collega’s – zowel op kantoor als in de buitendienst. Als jonge manager werd ik bijzonder goed ondersteund door mijn team, en daar ben ik hen tot op de dag van vandaag dankbaar voor. Sinds vorig jaar bekleed ik de functie van Director Sales voor heel Duitsland.
In de loop der jaren is HELUKABEL sterk gegroeid en ontwikkeld. Wat hebben deze ontwikkelingen voor u betekend, en wat zijn volgens u de meest betekenisvolle veranderingen geweest?
Het HELUKABEL van vandaag is niet meer te vergelijken met dat van 23 jaar geleden. In die tijd hebben we ons enorm ontwikkeld op het gebied van logistiek en productiecapaciteit. We hebben ons productportfolio uitgebreid en tal van dochterondernemingen in het buitenland opgericht, waardoor HELUKABEL is uitgegroeid tot een internationale bedrijvengroep. Ik ben erg blij dat ik deel mag uitmaken van deze boeiende reis. Zelfs de generatieoverdracht van de afgelopen jaren is, als familiebedrijf, succesvol verlopen. Ik ben onder de indruk van onze Managing Director Marc Luksch, die de rol van zijn vader heeft overgenomen en het bedrijf nu op zijn eigen manier succesvol de toekomst in leidt.
„Kabels, leidingen en accessoires“ is inmiddels uitgegroeid tot een aanzienlijk uitgebreider portfolio op het gebied van elektrotechnische verbindingsoplossingen, waaronder kabelrupsen en installatieklare systeemmodules. Welke impact heeft deze ontwikkeling gehad op uw werk binnen de verkoop?
Voor ons biedt dit een enorme kans. In de kabel- en draadindustrie had HELUKABEL al een zeer goed marktaandeel, maar in de wereld van oplossingen ligt er nog veel potentieel. Binnen de verkoop moeten we natuurlijk onze denkwijze uitbreiden en een meer oplossingsgerichte benadering aannemen. Kabels als product vereisen veel advies, maar met complete systeemoplossingen moeten we veel nauwer met klanten samenwerken. We hebben zeker veel ervaring om op voort te bouwen. Zo creëren we al lange tijd op maat gemaakte verpakkingsprocessen en logistieke concepten voor klanten. Dit moeten we verder uitbreiden om volledig over te schakelen van een leverancier van producten naar een systeemleverancier. Door in deze richting verder te diversifiëren, kunnen we onze klanten aanzienlijk meer waarde bieden.
Is het werk in de verkoop vandaag de dag nog vergelijkbaar met dat van 20 jaar geleden?
Veel dingen zijn fundamenteel veranderd. Toen ik begon, lag er elke ochtend een stapel faxen op onze bureaus. Omdat de nachttarieven voor onze klanten goedkoper waren, kwamen de meeste bestellingen en aanvragen 's nachts binnen. We besteedden de dag aan het doorwerken van deze aanvragen. Vandaag de dag is alles veel sneller, met de meeste bestellingen die elektronisch gedurende de dag binnenkomen. Eén ding is echter niet veranderd: deals worden nog steeds gesloten tussen mensen, en dat willen we blijven benadrukken. Daarom stimuleren we digitalisering bij HELUKABEL zo sterk. Niet om minder contact te hebben met onze klanten, maar om meer tijd voor hen te hebben en hen beschikbaar te stellen van ons advies wanneer ze ons nodig hebben.
HELUKABEL heeft dit jaar de structuur van zijn verkoopafdeling volledig heringericht. Wat heeft deze verandering aangewakkerd en welke effecten heeft dit gehad op onze samenwerking met klanten?
We hebben besloten de organisatie te herstructureren om flexibeler te kunnen reageren op de veranderende eisen van de markt en de behoeften van onze klanten. De concurrentie is intensiever geworden, en we willen niet alleen efficiënter werken, maar ook competitiever zijn. Onze bestaande structuren werkten goed, maar beperkten ons in hoe snel we konden reageren. Door de herstructurering zijn we nu in staat om sneller en nauwkeuriger op klantaanvragen te reageren, wat op lange termijn aanzienlijke concurrentievoordelen oplevert.
HELUKABEL is nu wereldwijd vertegenwoordigd in meer dan 40 landen en heeft, net als veel van zijn klanten, een internationale focus. Welke impact heeft dit op het verkoopniveau en hoe werken de verschillende nationale dochterondernemingen met elkaar samen?
De communicatie met de internationale dochterondernemingen is in de loop der jaren geïntensiveerd en is zeer succesvol gebleken. Een belangrijk element hiervoor was de oprichting van ons Global Account Management-systeem – een extra interface tussen de landen. In China zijn we dit jaar zelfs gestart met een nieuwe productiefaciliteit. Dit soort stappen zijn voor mij erg belangrijk, omdat we daar actief moeten zijn waar onze klanten zich bevinden. Werktuigbouwkundigen die hun machines in Duitsland ontwikkelen, willen deze machines ook in het buitenland bouwen met dezelfde kwaliteit. Als we een krachtige partner willen zijn waar de klanten zich bevinden, moeten we bereid zijn om in dat land passende oplossingen aan te bieden.
Vanaf dit Bundesliga-seizoen is HELUKABEL nu een VfB Stuttgart Club Partner, dankzij uw initiatief. Hoe is deze samenwerking tot stand gekomen en wat kunnen we ervan verwachten?
We kwamen voor het eerst in contact met de club op een vakbeurs. De eerste gesprekken volgden kort daarna, waar ik zelf bij aanwezig mocht zijn, en we hebben onze opties onderzocht. Deze samenwerking met de VfB biedt ons de kans om onze zichtbaarheid aanzienlijk te vergroten, zowel via sociale media als internationaal wanneer de club naar het buitenland reist. Onze bedoeling is dat HELUKABEL, door deze samenwerking, in de regio Stuttgart wordt erkend voor wat het is: een wereldspeler en een van de grootste in onze sector. Veel van onze klanten, zoals in de auto- of werktuigbouwindustrie, weten dit al, maar we hebben dit nog niet breed uitgedragen naar het grote publiek. Onze aanwezigheid naast de VfB zal helpen om de bekendheid van ons merk te vergroten, iets wat ik vind dat we hebben verdiend door onze harde werk.
Dit seizoen speelde Stuttgart voor het eerst in een tijdje weer in de Champions League. In lijn met dit thema, in welke "competitie" ziet u HELUKABEL momenteel?
In onze sector spelen we zeker in de Champions League, en we hebben de trofee in het vizier. Om dit te bereiken, moeten we echter als team naar topprestaties streven. Het is eigenlijk hetzelfde als bij VfB Stuttgart. Elk teamlid heeft een duidelijke rol, en alleen door toewijding en perfecte samenwerking kunnen we succes behalen. De herstructurering van de verkoopafdeling heeft ons geholpen om beter samen te werken, efficiënter te handelen en samen succes te behalen. Net als bij een goed gecoördineerd voetbalteam, kunnen we alleen winnen als een hechte eenheid.
Markus Schöck in de schijnwerpers!
Thee of koffie?
Ik drink graag thee, maar soms is koffie met de druk op een knop gewoon makkelijker.
Pak of jeans?
Ik voel me comfortabeler in een paar jeans, maar het stoort me niet om een pak te dragen.
Vroege vogel of nachtuil?
Zeker een vroege vogel. Ik ga 's ochtends joggen terwijl mijn gezin nog slaapt, en wanneer de anderen om 8 uur wakker worden, ben ik blij dat ik al iets bereikt heb.
Zoet of zout als snack?
Ik hou van beide samen. Chocola met honing en zout of noten is een van mijn favorieten.
Sporten of sport kijken?
Ik doe zelf liever aan sport. Bijvoorbeeld joggen of fietsen. Maar wanneer de VfB speelt, kijk ik natuurlijk.
Zomer of winter?
Ik geef de voorkeur aan de zomer. Ik geniet ervan om tijd door te brengen aan het meer, wat in de winter niet zo fijn is.